销售渠道开发、整合与管理电话营销话术

销售渠道开发、整合与管理电话营销话术

课程大纲：

一、未来销售渠道环境认识

快速变化的市场渠道与营销模式

销售渠道运营管理核心思想的演变

传统渠道销售模式的背景与关注焦点；

营销渠道观念的市场背景与关注焦点；

现在的市场环境与行业关注焦点；

未来的市场发展趋势与行业关注焦点；

不同渠道客户购买环境下的销售策略

看透不同渠道客户的需求

客户需求的四向模型分析

客户的真实需求

如何挖掘客户潜在需求

二、营销市场透视与分析

公司内部分析

市场行销SWOT分析；

营销总监、销售经理、渠道经理的角色认知；

营销部门组织架构与职能匹配

营销部门职能与战略目标匹配

外部市场环境分析

行业相关政治因素与环境趋势分析；

行业相关经济因素与发展趋势分析；

行业客户因素与购买力分析；

行业市场营销趋势分析；

竞争对手分析

公司内部的营销策略分析；

假设竞争对手营销策略分析；

销售渠道合作需求特性分析；

销售渠道营销模式与价值链分析

行业市场情报收集与分析

现有市场竞争分析

竞争对手情报收集与分析

市场情报的判断、说明

市场情报说明中三维模型的运用获得竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析。

制定竞争展示方案。

确定公司的长处与不足并做到扬长避短。

克服竞争威胁。

渠道定位与开发

如何确立目标渠道？

如何选择目标客户？

如何进行渠道细分？

如何有效开发市场蓝海渠道？

渠道推广与促销策略

渠道分销商的推广方式；

渠道分销商的推广渠道建设；

促销策略与技巧；

案例与练习

三、以业绩为导向的成功渠道管理

认识渠道管理

销售渠道的结构与角色定位

从案例分析了解渠道的发展

渠道管理中的困惑及问题分析

企业在渠道管理中的需求分析

渠道的结构与角色定位

什么是销售渠道

销售渠道的结构

渠道成员角色的定位

销售渠道的类型

渠道管理中的困惑及问题分析

“解析”现实中的渠道管理

客户需求与渠道管理

金字塔式渠道体系的弊端

由于渠道促销和返利带来的负面问题分析

传统销售渠道服务能力、管理能力、物流配送能力分析

行业渠道现象与模式剖析

影响渠道的几个因素：

传统渠道与新兴渠道的并存现象分析

渠道模式界面维度

业界其他渠道模式研讨

渠道的建立与维护

战略层面

业务层面

市场层面

分销渠道战略的制定

对销售渠道的沟通、培训、管理及控制

销售渠道协议的有关问题

协同运作统合高效

如何“透视”市场，实现渠道高效管理？

“业绩导向的渠道管理系统”如何体现它的应用和商用价值？

渠道管理“信息化”实施的风险和成功要素分析

如何选择合适的系统实现渠道管理、业务管理、协同销售？

有效管理渠道销售队伍，落实区域经理，销售代表的各项指标衡量。

四、策略性销售渠道沟通

做好与渠道沟通前的准备工作

对产品保持足够的热情

充分了解产品信息

掌握介绍企业和产品的艺术

准备好你的销售道具

明确每次销售的目标

述说事实真相

与渠道保持良好互动

锤炼向渠道推动的技巧

向渠道展示产品的核心价值

使用精确的数据说服渠道客户

寻找与渠道共同话题

准确捕捉渠道客户的心思

真诚了解渠道的需求

把握渠道客户的折中心理

准确分析渠道客户的决定过程

对症下药地解决渠道客户疑虑

了解渠道客户内心的负面因素

做好沟通之外的沟通

消除渠道的消极情绪

主动提供优质售后服务

对渠道应说到做到

使渠道保持忠诚

总结销售中遇到的问题

与渠道建立持久而友好的联系