如何建立和维护客户关系？

　　1、让自己先成为你客户的客户：2年以前和移动公司做生意的时候，听到这么一个案例，某供货商有一个大单给移动电话，马上就签合同了，移动的大老板也到现场了，结果在签字前断然拒绝了供货商。后来经过内部的“教练”打听才知道，那天供货商带的手机，是中国联通的定制机。如果你想让客户成为你的客户，一定要先成为他的客户。

　　2、尽快了解客户：除了记住客户的姓名和电话以外，记住客户的个性化爱好，这个非常重要，而且要放在心上。以前在鞍山维护客户关系时，遇到一个清心寡欲的客户，不爱烟酒。后来，经过了解，发现这个客户喜欢花，就慢慢的切入到客户的爱好中了。当我们和客户接触的时候，一定要细心观察，并记录（记住，一定要记录）比如客户喜欢用什么类型的东西，有什么习惯，然后慢慢的去了解客户的爱好，这样就可以找一些适合的小物品来打动客户了。并且，小礼仪一定不是贵重的东西。

　　3、让客户帮助你：继续刚才的案例，知道这个客户喜欢养花，经常上花市，我就特意去花市等他几次，果然有次遇到了。我就虚心向客户请教，应该如何养花，充分的听了客户讲解。

　　4、互相介绍客户：请客户为自己介绍客户，也把与客户业务有关系的人介绍给他。所谓的人脉就是“经营人际关系而形成的人际脉络”，比如我的客户里有牙医，或者我有接触过的牙医，在其他客户需要这个信息的时候，我就可以介绍给他了。前提是你要能维护好和每个客户的关系。

　　同样，客户在一个相关的群中，比如联通的技术客户，也会认识移动相关业务的朋友，所以，我们也可以请客户为我们介绍更多的客户。

　　5、给客户他最想要的：如果你的客户里有这样一种情况，客户有俩个人，一个是年轻的员工，一个是上年纪的员工，应该怎么维护客户关系？简单的说吧，年轻的员工，你要帮助他出成绩，上年纪的主管，你要帮助他得到利益。通常，我们在实际工作中，经常联系的人是关键岗位的二把手，这个人最有前途，通常也最容易成为我们的“教练”。

　　6、关键节、日的作用：不是提倡送礼，但是这两个节日也都非常关键。主要是中秋节、客户生日和春节，通常中秋节要提前拜访，生日要当天拜访（用你的手机提醒功能，提前一天准备），春节需要在节后拜访。拜访的过程中谈话以工作切入，但内容要以2：8定律为原则，即20%谈工作，80%谈客户喜欢的话题。如果遇到客户反馈相关工作上的问题，一定要立即做出记录，解决后再给客户联系。如果客户不方便接收礼品，可以提前邮寄到。

　　7、和客户一起吃午餐：现在的客户不是80年代的土豪，不会再大吃大喝，有时间有机会小聚一下也无妨，更多的时候是找机会和客户吃午餐，简单便捷的保持沟通与交流，也不要太频繁，这样效果才好。

　　当然，一切都要有实际行动，真诚，不能虚情假意的硬拉关系不办事，这样才能建立长期的客户关系！还要忘了原来功利的说法：“没有永远的朋友，只有永远的利益”。很多人辞职以后，有原来的客户打来电话都会生硬的拒绝，这是最不应该做的事情，即使我们离职了，原来的客户还是我们的朋友，有了问题我们一定要认真帮助，至少要给出解决方案。事实上，只有永远的朋友才能有永远的共同利益！这才是维护客户关系的精华所在。