如何制订合理有效的销售目标?

2021-05-19 来源:飞翔爱学习 阅读:191

销售管理问题是很多企业永远绕不开的话题之一。在行业形势不理想的情况下,团队管理能力越强,抗风险的能力也就越高,反之即使面对广阔的市场,业绩也可能永远难以达标。


管理工作中最棘手的是什么?我想一定是对人的管理。销售队伍更是如此!来自五湖四海不同背景、不同学历、不同人生追求的人组成的团队,大多数员工长期远离总部,甚至长期在驻地孤军奋战,而且大多超负荷背负各项量化指标的考核,无法回避的现实是销售部门流动率是每个公司最多的部门。


随着企业工作间的复杂性,很少工作是可以单独完成的,都是需要团队合作才能更好的完成。所以,团队管理好坏影响企业的发展。因为,有效管理好团队,可以激发员工潜能,享受到事半功倍的发展效果;反之,则会阻碍到企业的发展。


销售目标的设定极为重要,因为销售目标设定后,企业所投下的资源如执行策略的资源、广告及促销费用、雇用的市场营销人员、采用的营销渠道以及所要生产的产品、设定的库存等都是为了实现销售目标。


一、销售目标制定原则


如何制定销售目标的呢?应遵循以下原则


1)据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如10%或20%,确定当前年度的销售数量。

2)销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还要责任到人,量化到人,细分到具体工作。

3)权衡销售目标与利润目标的关系。做一个超级店长,具体表现就是优化商品结构,将商品销售目标具体细分到各层次的商品。比如,根据商品分类,将商品结构比例定位在(高价、形象的利润产品)∶(平价、微利、上量的产品)∶(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1,从而更好地控制商品销量和利润的关系。

销售目标的确认,可以使每一个人找到冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而有利于销售目标的顺利达成。


二、销售目标制定注意要点


销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC):


①具体性(Specific)。

目标不可以太笼统,要具体,这样才有利于管理,才有利于目标的达成。例如:店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标,而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。

诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长,他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想,所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说:完成个80%就行了。

计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统,没有注意监督每日的目标完成量,每天差一些,日积月累,自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有:对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意,忙起来好像乱成一锅粥,闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。


②可衡量性(Measurable)。

目标应该量化,用资料说话,这样才有实际指导意义,有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。


③可实现性(Achievable)。

目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张,店长一定要根据自己店铺的客观情况,店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。


④现实性(Realistic)。

销售目标应该与实际销售工作密切结合,让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况,将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。


⑤限时性(Timebound)。

设立的目标一定要有时间限制,这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视,一个没有时间限制的目标等于没有目标。


⑥一致性(Compatible)。

即与总体目标一致,区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。


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