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企业营销原来还可以这样做! 
发布日期:21-03-26 19:48

中国的经济与市场在“互联网+”及新经济的催生下,正在经历增速换挡、产业升级、渠道变革和消费升级的各种纷繁复杂的形式,传统企业营销模式已不能适应纷繁复杂的市场形势。只有在不断变化的环境中仍能所向披靡的精英,才能帮助企业走出困境,成就卓越。创新与变革刻不容缓!


我国企业的成本优势越来越不具备竞争力,新的竞争优势从何而来?高度专业化商业化的今天,品牌的力量能够使企业在近乎惨烈的竞争中保持足够的尊严,赢得坚定的支持,进一步,引领生活方式的改变。正如杰克·韦尔奇所说:“品牌决不仅仅事关产品与销售,它是关乎企业能否跻身一流,并且基业长青的关键”。


企业营销创新离不开对新媒体的认知和应用,曾经以为的聊天工具和小视频已经创富了多少企业和个人,粉丝经济更是时刻充斥和改变着每个人的传统营销观念——营销原来还可以这样做! 


1、建立客户关系:打造完美的见面 


首先,见面是客户关系建立的基础,见面的有效时间很短,如何让每个销售人员都能快速完整传递价值,精准判断客户的意向呢?实际的情况是,90%以上的销售问题都出在见面这个环节。见面环节的核心痛点有:


  ●如何第一时间把价值传递出去?比如说,更好地介绍自己,让客户产生良好的第一印象, 产生共同话题,制造共情。

  ●如何快速把自己、产品和公司相关信息告知客户,让客户产生兴趣,制造成交机会。

  ●如何判断价值传递的效果?比如说,客户是否对所传递的价值感兴趣?如果感兴趣,对哪方面价值更感兴趣?

  ●智能小程序名片,能够快速将销售人员、产品和公司的大量信息标准化传递给客户。在初次见面环节,名片系统中包含的家乡、教育、别人的评价等多维度信息,可以帮助销售人员在客户心中建立信任感,迅速拉近与客户的距离,创造一次“完美的见面”。

  ●仅有名片是不够的,我们还可以研发了智能宣传册系统,通过智能宣传册,可以全方面展示公司和产品的全面、标准化信息,而且销售人员可以在多场景下将宣传册发送给客户。

  ●传递价值只是第一步,我们还需要感知客户对所传递的价值是否感兴趣。比如说,当销售发一条广告类朋友圈,点赞数是极低的。朋友圈的广告没人点赞,其实并不代表客户对产品没有需求,但销售人员因为收不到反馈所以无从判断客户意向,更无法实时跟进意向。对销售而言,最大的困扰莫过于毫无头绪地揣测客户意向及漫无目的地等待。在智能雷达系统的帮助下,无论是名片、宣传册、案例,还是智能文件夹中的资料,客户所有的浏览轨迹都会被记录并及时反馈给销售人员,销售人员能够据此判断客户意向,做出继续跟进或放弃的决策,对于意向客户也能给出更合理的报价。


2、经营客户关系:打造完美的跟进


销售是逃不开应酬这件事的,销售人员可以通过应酬来进一步经营客户关系。但其实没有人真正思考过,我们为什么要有应酬这件事?我们中午一起吃顿饭,晚上一起喝个酒,其实不是单纯地为了吃饭,我们只是想在吃饭的时候向客户传递价值。有的销售人员跟客户两个月内没联系,客户就把他忘了;而有的销售人员即使半年和客户没见面了,再次见面时双方依旧显得很亲密,有很多共同话题可聊,为什么?其实没有别的原因,因为后面这些销售人员都干了一件事:把客户当朋友,一直在通过微信朋友圈持续经营他们之间的关系。


见完面以后就是跟进,跟进是销售环节中周期最长、难度最大的一个环节。销售人员跟进的过程就是不断经营客户关系的过程。传统跟进方式的核心痛点是:销售为了成交,会反复不断地对客户进行电话或短信轰炸,久而久之,变成了对客户的骚扰,最终导致客户反感、销售人员痛苦的双输局面。我们认为,有效的跟进不是不断地骚扰客户,而是持续地传递价值。


什么信息对客户有价值呢?即那些可以帮助客户更好地理解产品价值,并做出购买决策的信息。比如,你的产品哪方面对客户更有价值,哪些客户在使用,使用的效果如何,相比同类产品,你的产品的优势是什么,你的公司的优势是什么;售后服务如何保障;等等。


此外,就是如何将上述信息有效地传达给客户。以前主要靠电话和短信,但因为滥用原因,这些传统的触达渠道已经逐渐失效了。如今,客户都到了微信里,因此微信自然而然地成了销售人员跟进客户的核心阵地。在微信上跟进,要解决几个核心问题: 


  ●内容部门赋能销售人员,通过不断产生优质内容来不断影响客户;

  ●利用节日不断维护客户感情,增强印象;

  ●让销售人员知道谁在关注他的广告;

  ●实时判断客户意向,智能提醒电话跟进或邀约;

  ●提供丰富的标签,不断补全每个客 户的画像。


回到之前提到的销售的例子,销售人员经营的其实不只是朋友圈,还是客户流量,这就是私域流量。那怎么经营一个客户的私域流量、自己的私域流量和公司的流量呢?我们提供了一整套系统, 包括文章、海报和视频等。节假日发个祝福海报联系一下:销售人员可以持续将公司标准化的文章材料或者案例内容在朋友圈展示,这样不仅不会骚扰客户,还会在不知不觉中将产品价值植入客户头脑中,省去了大量线下应酬交际的成本。


应酬在这个时代逐渐地减少,因为每个人都更关注自己的时间。通过加推,销售人员能够更高效率地向客户持续传递价值,从而让自己成为对方心目中有价值的人。


3、变现客户关系:打造完美的成交


销售人员的最终目的是成交,也就是变现客户关系。在快速、标准化、持续传递价值给客户后,销售人员要进一步把产品卖给客户,这样才算真正完成销售工作。成交环节的主要痛点是成交难、成交慢,以及如何激发每个员工的成交动力。

销售人员不需要担心自己的客户会被抢,只要是他最先开发的客户,客户就会被你永久锁定。有了这些由公司统一提供的成交工具和分利机制,每个销售人员就会有足够的方法和动力去做好成交这件事,因为他们完全是在为自己干。


4、管理客户关系:打造完美的管理


该如何进一步管理? 企业如何了解员工是否每天按要求运营他的客户关系?客户如何统一对客户关系进行管理?如何有效激励全员更好的运营他们的客户关系?如果销售离职,他的客户资产能否被有效的交接呢?


销售的最后一环是管理。以往的管理主要为了给老板“安全感”。销售人员很多时间都在外面,到底有没有见客户,见了哪些客户,聊了什么,客户意向如何,有哪些顾虑....这些信息老板都是不清楚的。所以,很多企业用打卡考勤、填写日报、开会等监控和监督手段来进行销售管理。这种传统意义上的销售管理,不仅占用了销售人员的有效工作时间,而且很多信息都是滞后和主观的,很难反映销售人员的真实工作情况。


我们发现,公司里有些员工表面上很听话,但业务能力非常一般;有些平时不善于在公司内部交际的员工,但销售能力却很强。如果管理者从主观上去判断,很容易“误伤”那些真正有能力的员工。我们可以通过在销售系统里全方位埋点,就可以实时捕捉并分析每个员工的销售行为数据,数据可以客观地反映每个员工的销售表现。同时,这也有利于帮助管理者进行分析,找到每个销售人员的长处和不足,从而可以更有针对性地进行销售管理和销售辅导。为了激活销售团队,我们还在其中设置了竞争激励、荣誉赋能等游戏化激励体系,以激发每一位销售人员的自我荣誉感,激活他们的竞争意识与作战意识。我们还引入了销售排行榜的机制,与“微信运动”中的机制类似,每个销售人员之间可以互相PK,共同成长


管理环节的另外一个痛点是:如何快速高效地实现全员营销。比如说,当公司有一款新品要上市,专门准备了一篇公众号文章,公司希望全员转发这篇文章,但实际情况是,并不知道谁发了,效果如何,发了以后是否产生了转化等。由于没有相应的工具,全员营销大多流于形式。


管理中有一个很重要的方面是对客户资产的管理。对于很多中小型企业来说,客户资产关乎生死存亡。很多时候,大部分的客户资产都掌握在几个销售冠军手里,一旦销售冠军离职,公司会遭受重创,甚至会一蹶不振。因此,管理需要考虑如何保护公司的客户资产。


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