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为什么具备销售思维的领导者更容易拥有追随者?

2021-01-23 来源:北大在职研修班招生网 阅读:85


  不要简单地把销售思维理解为“卖东西”,成功的销售不在于口才有多好,多么机灵懂得应变,多么勤劳地拜访,而在于他们如何思考工作,思考问题。


  老胡倡导管理者们都应该学学如何做销售,并非真的让他们去做业务,而是把管理做得更成功,让自己及团队得到更多的认可和发展空间。


  领导者具有销售思维,对追随者有以下五点吸引力:


  第一项:领导极强的成就欲望:给予你斗志


  销售思维,一定是基于目标导向的,没有极强的成就欲望,就无法面对过程中的种种困难,自然无法完成销售任务。


  团队管理也是如此,极强的成就欲望会带给团队斗志,给予其奋斗的希望。


  第二项:敢于迎接挑战:逼迫你进行创新和迎难而上


  销售就是一个不断面对挑战的过程,没有一个环节是可以按部就班的,因此富有销售思维的领导,总会带领团队接受新任务或者创造新任务,在这样的团队中,唯有不断变化才是一直不变的主题。


  一家IT企业新上任的总经理就曾经是销售冠军,他一上任居然不是去抓销售团队,而是重点管理软件开发部,要求改变原来的后台开发模式,每个月都有几天跟销售一起,甚至独立去接触客户,了解客户的需求,接下来再是销售、技术支持、开发等部门一起来进行需求沟通。


  几个月后,之前从来没有见过客户的后台研发人员,从见到客户话都说不出来,到顺畅地与客户就需求进行反复沟通。辛苦之余,前后端的信息不对称得到了很大改善,项目客户满意度持续增加。


  正当大家以为熟悉了,可以喘口气了,总经理又提出要研发部门培养能支撑技术答标的人员,从做PPT到讲解、回答客户的各种问题等等。


  大家总算明白了,总经理的“折腾”是无休无止的,但每个人都感觉到了自己的成长,似乎这样总有一些新的要求和挑战挺好的。


  富有销售思维的领导,会不断发现工作的优化之处,主动寻找挑战,这样的领导,会加速你的成长,即使过程中比其他人辛苦了一些。


  如果总是原地踏步,从上到下都把工作看得像每天的柴米油盐那样一成不变。在一个近乎停滞的组织里,一定是痛苦的,每天都在按部就班,看不到希望。


  第三项:懂得借力而为:让你拥有存在感


  失败的销售,往往是依靠独自的力量,成功的销售,总是懂得借力。


  中国的历史故事中,有两位领导,个人能力看似不太强,但却拥有最坚定的追随者来保驾护航。


  一位是刘备,一位是唐僧,这两位看起来似乎专业能力都不太强,但他们都很会做领导,非常懂得借力而为,让每个团队成员都能找到自己的存在感。


  刘备在长坂坡被围困之时,懂得用桃园结义时的愿景来激发张飞,最终一夫当关万夫莫开;唐僧从来不做自己不擅长的事,除了坚定西天取经这件事情之外,几乎都是发挥徒弟们的力量来完成。


  一位领导如果什么都懂,什么都自己做,那拿团队何用呢?不懂得借力的领导者,往往看不到下属的长处,总是挑各种各样的问题,否定下属,恨不得证明整个组织都是在依靠自己一个人。


  在这样的领导管理下,团队成员缺乏活力、缺乏积极性,只会戳一下,动一下。


  刘备、唐僧这样看似“弱”的领导,却极大地发挥了下属的积极性。因为每个人都期望有存在感,期望在组织中有参与感,这就是一种强大的激励。


  第四项:选择解决问题的角度:帮助你快速成长


  举个例子,同样卖一套在线培训系统,流程推进到客户的CEO面前,失败的销售和成功的销售是这样表现的:


  失败的销售:“我们的培训系统先进在…,采用了…算法,网络稳定度在……”


  成功的销售:“您的公司去年培训费用是270万,我这套系统可以帮您节省150万,且培训效果翻倍。”


  CEO关心的是具体设计功能,还是投入产出?答案毋庸置疑。在销售思维里,站在客户的角度帮助其解决问题,即使这些问题看起来和你要销售的产品/服务不是那么直接相关。


  为什么多数CEO都是销售出身?其实很简单的一个道理,他们还在基层的时候,就懂得了用客户采购流程中的各层级人员角度来思考,从技术人员到经理、总监,甚至CEO。


  有销售思维的人,很擅长理解对方所关注的要点,是帮助对方理解为什么要买,给到其合理的理由,而不是进行“推销”。


  具有销售思维的领导,会教给下属换个角度思考问题的能力,而不是总在自己的能力框架之内看待世界。



【纠错】责任编辑:北大在职研修班招生网

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